靠核心竞争力赢得市场

　　今年8月对于家具企业来说显得十分冷清。原本人气稀少的一些家居卖场，如今显得更加不景气。记者走访了北京多家大型家具卖场了解到，在上游房地产市场的影响下，家具市场整体疲软，家居建材企业的经营很艰难。“目前，家具业已经不仅仅是品牌、资金、产品的竞争，盈利模式、人才、渠道资源、服务体系等各个方面，家具企业都在激烈地竞争着，家具行业需要的是核心竞争力。”北京市居然之家家具卖场一位品牌木质家具的销售经理表示。

　　  记者了解到，前几年，各家具企业基本上都靠代理商个人在当地的自由化发展，品牌厂家对终端的营销规划并不严谨且支持力度不大。随着品牌竞争日益激烈，品牌的盈利模式显得越来越重要，单靠经销商个人单枪匹马顶多做到三四百万元的销售额，再往上增长基本不太可能。盈利模式主要体现在品牌营销的规划、成本的核算、费用的控制以及服务方面。“人才的竞争是十分激烈的，想要留住一位的人才很不容易。”一位不愿透露姓名的家具生产企业负责人感叹道。据了解，虽然家具行业的发展历程很短，但进入这个行业的品牌剧增。导致行业人才短缺。各家具品牌之间相互挖墙脚导致人才流动大，严重影响品牌的发展。人才竞争不仅仅是厂家面对的一个难题，终端代理商面对的这个问题更加严峻，有时候一名核心人员的流失，将导致家具企业失去一块市场。

　　据媒体报道，家具行业的渠道资源竞争也比较激烈。随着家具行业的发展，各大家具品牌对终端的要求越来越高，店面从原来初的百来平方米，到现在几百平方米甚至上千平方米都不足为奇，可见家具行业对经销商实力的要求越来越高。尤其是一线市场，做一个一线品牌专卖店一般都在10家左右，每个店的投资大约在500万元左右，再加上流动资金及广告费用，少需要1000万元才能启动。这几年，一线品牌通过跑马圈地基本上完成了品牌渠道的建立。但这两年家具利润越来越低，使得投资这个行业的人相应减少。后进入该行业的品牌要发展，首先要建立渠道，但这并非易事。

　　  此外，家具品牌的服务体系建设也决定着企业的发展速度。业内人士认为，做好服务就是想客户之所想、急客户之所急。由于家具业是一个服务周期较长的行业，因此只有加快速度，才能做好服务工作。也就是说，谁能在短的时间内处理好客户的问题，那么谁将会获得认可。家具行业服务体系的建立以目标客户—意向客户—准客户—成交客户—使用客户—老客户—忠诚客户整个客户链为基础，在这整个客户链上，根据不同阶段客户的需求，采用不同的方式服务，让消费者无时不刻不被品牌的每一个细节所感动。

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