陶瓷经销商的抉择新规与突围之路

　　陶博会即将于本周开幕，又到了一个抉择季，是否更换品牌、是否增加品类，都将困扰着一部分经销商，尤其是渠道力和经营力匮乏者。以前无论选择什么品牌都可能成功，现在选择什么都有可能失败，这就是陶瓷经销的时代变迁。因此，面对当下不能盲从，需要谨慎。

　　陶瓷之局，除了客观环境因素外，就是价格持续下滑和购买者变化二大无序化内因造成的。就价格而言，2019年的综合价格比2018低了近20%，这也是提出产业升级以来，少有的价格集体下滑产业。价格持续下滑也说明了行业需要深度调整，还有很长的调整路要走，直到价格探底回升，行业才会回归理性。同时，购买者的变化，让陶瓷从产业链的前端，进入了产业链的次席，而一个行业在产业链的地位决定其利润水平和获利能力。这就是当下价格和利润双降带来的困因。

　　对于经销商来说，面对的除了品牌商具有的困惑外，更大的是购买者变化带来的销售冲击。比如地产集采，经销商就很难介入;再如整装，很多人不愿介入。除了不能进入和不愿进入的消费群体，剩下的就很有限了。不过，陶瓷行业具有难替代性的特征，未来还是大有可为的，只是现在的做法不再适合未来，谁先能更换赛道，谁就会成为终端的强者。

　　那陶瓷经销商到底该何去何从呢?大致可以从做大、做精、做宽、做深、做专、做细等方面突围。

　　做大，把地盘做大。

　　渠道的分化、购买者的集中，尤其和大多数人没有关系的精装和整装的增多，都会让一个城市瓷砖市场的竞争趋于白热化。不要期望精装和整装减少，只有依靠扩大地盘的方式来填补渠道带来的分流。

　　做精，把品牌做精。

　　普通家装对瓷砖的要求越来越高，而消费占比却逐年下降。目前普通家装瓷砖占比已经下滑到10%以内，一个耗费8万元的装修案例仅有不足七八千元的瓷砖需求量。只有把品牌做精，才可以获得一些品牌溢价和服务增值，把比例提升到10%以上。

　　做宽，把品类做宽。

　　过往的消费模式，是一个品牌尽可能满足更多的人群，也就出现了品类的不断扩充。典型的案例就是宝洁公司，而未来消费者具有显著的自我标签，他们不再从众购买，需要品类创新。所以一个品牌满足更多消费者的时代已经过去，品类整合比全品类更有竞争力。

　　做深，把渠道做深。

　　现在渠道多元化不是优势，也不再是核心竞争力。做深一个渠道带动其它渠道才是竞争力。

　　做专，把服务做专。

　　以前的购买主要取决于品牌、产品和价格，新消费重新定义了消费逻辑，消费者看中的是服务、产品、价格。瓷砖也是家装产业中没有进入服务链的产品，所以，很多购买权不能自己把控。

　　做细，把管理做细。

　　粗放时代已经过去，利润回归商业本质，靠时间差、空间差赚取利润的时代已经过去，陶瓷的利润已经进入常态化。管理，尤其对人能动性的管理，成为利润的主要贡献者。

　　，做“享”其成。

　　现在做生意不能靠一己之力，不可能靠一个人的资源，要借助合作伙伴的资源和圈层化的力量。所以，在选择品牌上，不能再只看短期的价格、产品等行为，要从长远的模式、理念等方面考量，在经营上要抛弃原有的雇佣和买卖观念，建立价值和利益生态链。

　　在陶博会上，面对众多的品牌、琳琅满目的产品，以及没有格只有更低价格的诱惑，如何选择确实是一件难事。切勿只看宣传不看公司状况，只看产品不看公司研发能力和制造实力，只看品牌不看产品趋势，只看政策不看合作理念，只看价格不看盈利空间。同样，陶博会招商花样繁多，只有适合自己的才是的。因为耗不起，时间成为的成本;商业从没有免费，免费的过程代价太大。买卖关系已经没有未来，共荣、共生的合作才有机会。