想做好拎包入住 得过了设计施工产品三道坎

  大多数门店销售设计部门对定制类产品驾轻就熟，对成品家具尚未足够重视，所以往往错失向业主做全屋整配(拎包入住)的机会。

  门店的优势

  全屋定制在全国房价高歌猛进的背景下得以迅速发展，在满足中小户型业主收纳储存需求的同时，采用大规模工业化生产，品质稳定;产品的美观度，环保性，也得到保障，而且在施工过程无污染、不扰民。受到一二线城市消费者的追捧。

  由于消费者在定做柜类产品时和门店已经进行多次互动，门店通过专业的设计工具和前卫的设计思维，帮助消费者实现心中的想法，并且经过多次调整修改，量尺复尺等工作，双方对彼此的理解和认可是逐步加强，门店对业主的行为习惯和购买习惯有了更多的了解。

  定制在业主装房子全程中占据先发优势，且与业主良性互动逐步了解和熟悉并建立信任，是有很大机会引导他们在门店做全屋家具产品搭配的。只不过，大多数门店销售设计部门对定制类产品驾轻就熟，对成品家具尚未足够重视，所以往往错失向业主做全屋整配(拎包入住)的机会。

  拎包入住的前世今生

  随着房地产行业突飞猛进发展，竞相跑马圈地的开发商对资金的需求越来越大，要求周转率越来越高，不可避免出现部分建造，装饰方面的瑕疵。而业主维权意识日益加强，为了掩盖部分瑕疵减少交楼时不必要的一些“杂音”和“干扰”，由敢为天下先的大房企在2012年左右开始推行拎包入住模式。

  发展至今已经为大家居行业所熟知，现在推行的房开商数量更多，手法更娴熟，响应者也更多。

  随着我国2022全面精装的指导性政策文件逐步落地，围绕拎包入住交付模式做周边服务的相关装建企业，整体形势一片大好。

  门店转型之殇

  毫无疑问做拎包入住整体服务商客单会几倍于只做柜类产品，现在除了少数几个工厂在从总部对总部层面全面推开拎包入住之外，以定制为主要营收的厂商，主要采取工程的形式由总部对开发商集中统配橱柜衣柜。这种合作模式基本上没有品牌代理商什么事，并且相当于提前掠夺了代理商部分市场份额。

  经销商做拎包入住如果只做有限的几个主要品类如定制家具、活动家具、吊灯、床品、地毯、窗帘、挂画及少数摆件的整合，销售流程和活动组织方面是足以胜任的，难点就在于上述软装品类的资源整合。

  “拎包入住”是当下一个热点话题，那么，拎包入住到底需要具备哪些“硬核实力”?

  分析“拎包入住”所需具备的硬核能力，首先要厘清“拎包入住”的概念。

  拎包入住，是为业主提供的一种硬装及软装一体化居家解决方案，是“装修+主材+家具+软装+家电”的真正一站式精装。它提供从室内设计、装修主辅材、家具，到装修施工、软装、家电、植物景观的一站式服务，让业主真正只需带个人生活用品即可完成入住。

  其包含的产品和服务有：

  1、基础装修：包含水电路、防水、墙漆、吊顶、瓷砖铺贴等全部基本装修项目;

  2、装饰主材：包含地板、瓷砖、洁具、卫浴五金、集成吊顶等;

  3、集成家居系统：木门、橱柜、收纳系统、浴室柜、装饰墙板等所有木质家居产品，通过系统化定制设计达到风格、材质、颜色、品质一体化;

  4、软装：包含活动家具、窗帘、床品、灯具、装饰画、花艺、配饰;

  5、家电：吸油烟机、打火灶、热水器、净水器、空调等与装饰有关的家用电器。

  “拎包入住”目前在市场上有两种实现方式：

  由房产公司直接交付的拎包入住精装房;

  由整装公司或整体大家居公司实现的毛坯房或二手房装修拎包入住。

  下面，让我们通过一张表对现有的“拎包入住”进行一个简练的分析。

  各方都在抢占“拎包入住”这块诱人的市场蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核实力”?首先要明确的一个观点，所有这些“硬核实力”，都必须围绕用户价值打造，必须体现用户价值。

  抢占拎包入住蛋糕，背后抢夺的都是用户，都是为了实现低成本获客。要抢夺用户，就必须满足用户的关切和需求。那么，“拎包入住”，用户图的是什么?

  首先是省事，因为传统的装修过程实在是太麻烦太痛苦了;

  第二是划算，既然我所有的东西都让你包了，你必须给满足我对高性价比的要求;

  还有一点，就是审美的需求，要真正实现对美好生活的向往。这个需求虽然还不是当下最主要的痛点，但越往后，用户会越来越追求个性化审美的实现。

  在上述认知的基础上，我们说，拎包入住的“硬核实力”其实就是整装能力。

  整装必将成为建材家居行业发展以及“拎包入住”实现的终级模式。真正的整装不是简单的产品套餐打包与联单销售，而是以家为中心，提供从设计、材料、施工、家具到软装配饰的全套解决方案。无论什么样的市场主体参与“拎包入住”的竞争，其都必须具备整装能力。整装能力，则由设计、施工、产品三大核心能力构成。

  1、空间和生活方式的设计研发能力

  好的家居设计，包含了硬装设计、软装设计、布局设计、产品设计，风格设计等等，是空间设计与各类产品设计的融合，先有空间概念再逐一整合产品元素，用设计去平衡实用和美感之间的关系，用设计改变家居生活的价值，享受好的生活的意境和趣味。这种设计能力，不仅仅是在长宽高的物理空间中如何规制和装饰物品，而是更在乎人在家里做什么样的事情，满足人在空间的诉求，用设计来改变空间中人和人之间的关系，最终是生活方式的设计。这种设计能力，不仅仅体现在设计的技艺，更需要对用户的深刻洞察。

  2、全品类的供应链管理能力

  对于用户来说，“拎包入住”一个重要的价值，就是可以实现高性价比;对于供给方来说，就是可以用大单值来摊薄获客成本，用大批量和集中交付来摊薄采购和物流成本。然而，事实果真那么美好吗?

  如果说房产公司尚可以利用自己大规模采购的甲方强势地位，来获得品牌材料商优质低价的产品(事实上精装房所使用的低劣建材早已饱受诟病)那么，对于其它以零售为主、先订单、下生产的的整装服务商来说，全品类的供应链绝对一个大问题。

  供应链平台的逻辑在于“组货+毛利”，选择什么样的组货逻辑?是根据价格来组货，还是以设计为主导的供应链方式来组货?前者是将自己变成赚差价的中间商，仍是家装公司的一个材料部或采购部，后者才是以用户需求为中心的真正的供应链平台建设。

  以设计为主导的供应链，需要深入到供应链上游的供应商企业内部去做研发、设计，然后通过销量的提高降低这些产品的价格。

  整装大家居企业需要有强大的、打通整个家装全产业链的供应链规划、整合和管理能力，也需要雄厚的资金实力来支撑。

  3、完备的硬装施工和整单交付能力

  整装是一个极其系统的业务，不仅是各种材料的堆砌叠加，而是产品、工艺、服务等多个环节的系统整合。要解决传统装修的诸多痛点，要求整装大家居服务商具备完备的施工交付能力、多工地管理能力，拥有具专业资质和责任心的产业化工人队伍，以及以信息化系统为支撑的对生产、物流、安装管理系统。也许最终，工厂化生产、装配式施工是最终的解决之道。

  拎包入住，模糊了家居企业、家装企业、房产企业的边界，意味着市场发展阶段已到了典型的产业链竞争。以运营为中心还是以用户为中心，是检验每个“拎包入住”市场竞争主体的试金石，只有真正为用户创造价值的企业才能得到用户的青睐。拎包入住“硬核能力”的构建，来自于以用户为中心的使命与价值观的追求、捍卫与坚守。不能从用户需求的角度去思考企业的发展战略，一定无法给企业带来持久的成功，仅仅考虑“卖货”而不是用户价值的商业模式必将失败和破产。