营销变了 时代变了 家具工厂的思维升级之路

  近些年来，家具企业的转型一直是行业热点话题。无论是模式、渠道还是技术，企业转型成功的前提和第一步，都是思维的转型。

  最近跟很多家具圈老板聊天时，发现他们有一个共同的问题——传统的营销模式突然不行了。时代在变化，营销模式在变也很正常，但究竟现在市场发生了什么变化，我们该如何进行有效地变革?笔者就此个人浅见。

  为何传统营销不行了?这要从两个角度来分析。

  首先从国家政策角度，也就是政府对于精装房的大力推广，这是大势所趋不再赘述。而各地精装房的大量交付，实际上为家具去风格化奠定了坚实的基础。为何这么说?

  精装房的硬装调性基本已经确定，这就导致了家具风格越来越聚焦，产品越来越同质化，市场竞争自然也越来越激烈。

  举个例子，为何近几年欧美会断崖式下滑?

  第一，消费者对于家具的需求越来越从简，那些复杂的事物开始慢慢被摒弃，更多追求个性及舒适;第二，欧美式产品放在无风格的精装户型里，显得格格不入，除非重新做硬装改造，打造欧美式风格的适配度，但这样做既费钱又不省心。

  其次，消费者对于家具购买决策路径发生了不可逆的变化。

  由曾经的1.0毛坯房时代相对集中的建材家具大型卖场现场购买，变成了如今2.0精装房时代，购买渠道更加碎片多元化。电商、抖音、二手房中介、装修公司、软装公司、定制家具、乳胶漆、窗帘、建材等等各种各样渠道。

  售卖家具的经销商已经不再是传统的家具经销商，这就导致了传统营销变得不那么对路了，渠道和营销都发生了巨大的变化。也就是新型售卖家具链条的经销商和导购员都不再像以前那么专业。请问，走老路哪有成功的道理?

  原因既然找到了，家具工厂应该怎样去迎合这个变化?笔者认为也有两点，一点是产品力，另一点就是服务力。

  1

  产品力，颜值与性价比的平衡

  产品力说的就是产品的颜值和性价比。这点比较容易理解，就是同样颜值的产品，价格要更低;同样价格的产品，颜值要更高。当然产品本身工艺细节必须做好，否则也没有存在市场的必要性。

  由于新时代消费者获取信息来源的渠道越来越广，未来家具的颜值一定会成为标配，但颜值的打造一定是建立在成本优化的基础上进行的。怎么去理解这句话?

  也就是说，未来的消费者不会因为多余的设计去买单，这将倒逼从事家具设计的从业人员更应该懂消费者，摒弃之前很多为了设计而设计，从而推高的设计成本，优化下来的利润重新让利给消费者。

  2

  服务力，不可忽视的“表面功夫”

  服务力简单一句话就是一切为了服务消费者。为什么这样说?渠道多元化的今天，意味着售卖家具的导购人员不再像传统渠道那么专业，这就导致了绝大部分非传统渠道的家具售卖转化是非常不理想的。

  笔者曾经说过，线下要学习线上的“产品在线化”，也就是去导购化。去导购化的核心在于产品详情描述的深度完善，在售卖产品过程中不再过度依赖“人”的因素。

  另外交期准、品质优以及售后保障对于非传统渠道服务商更是被排在首位，因为他们绝大部分是没有产品服务体系的，全依赖于工厂服务体系，如果工厂做不到，他们就不敢卖。所以做不到以上这些就不要谈未来，工厂会做得很辛苦。

  服务力要重点说一说，我把它统称为“表面功夫”。

  可能很多工厂到现在还不太明白，以前那种手机拍个照随意做个报价表就能卖货的时代，将一去不复返，以后也将会越来越困难。

  咱们一直以来说的“产品包装”，就包括单品图、场景图、细节图、模型、详情页(产品材质、尺寸、体积等)、九宫图、小视频、定改补、单品和套餐爆品等。

  另外，产品延期能否真正赔付到位?品质问题工厂是否全负责?售后问题是否快速完成等，都是未来考核工厂是否优质的核心因素。

  以近几年发展势头非常迅猛的某公司为例，该公司对外承诺：新品上样三个月卖不动，退;售后问题一小时未给满意答复，退;交期延迟每超一天，公司让利5%。

  如果你是客户，你还有什么拒绝的理由?你品，你细品!

  以上所有一切发生的变化，一定是来源于以消费者需求为中心的企业文化、组织和KPI的重造，这就是思维认知的变化，更是老板思维认知的升级。没有思维认知的升级，看到的都是成本，看到的都是阻碍，而不是未来!

  总结一下，绝大部分家具工厂的心声：“我不是跟风，我是跟‘疯’了”!