美克家居A.R.T.植根消费需求 品牌矩阵强化助力特许经营

  2020年9月7日，CIFF第46届上海家博会盛大开幕。美克家居携A.R.T.品牌以“荟聚精彩·荟聚美好”为主题 ，在上海虹桥国家会展中心亮相。此次展会，A.R.T.除了去年在CIFF亮相的经典、西区系列之外，还公布了全新上市的都市系列。此外，美克家居旗下极具英伦格调的的JONATHAN RICHARD、以及代表潮酷先锋精神的yvvy也首次作为加盟品牌亮相。这些品牌组成矩阵，为广大消费者提供多元和个性化的居室生活方式选择。

  展会现场，新浪家居有幸采访到美克家居零售副总经理兼美克家居A.R.T.品牌COO葛承康先生，就品牌战略布局、当下热门话题展开对话，以下为采访实录：

  消费细分下，品牌矩阵强化产品力

  【新浪家居】今年A.R.T.“全矩阵”布局，请分享以下各系列之间的区别和联系，消费者应该如何找到相应的产品。

  【葛承康】大家最熟悉的是A.R.T.。当下消费者“消费细分”，有些人侧重于线上消费，有些受房型大小、城市或居住环境的差异所影戏，未来消费会越发细分。这种情况下，一个A.R.T.不能真正涵盖、展现出来我们应该有的产品力。

  在这种情况下推出A.R.T.西区，我们希望更纯粹地表达美国、纽约上西区、布鲁克林区、奥斯汀等城市的特色。现在消费群体在年轻化，需求在变化，偏好轻奢风，因而我们有了A.R.T.都市，利用新材料使其变得更轻、更快、更爆款。

  有了A.R.T.西区、都市后，A.R.T.品牌家族矩阵便形成了。偏向大户型、别墅的A.R.T.经典，年轻时尚、有设计感的A.R.T.西区，恰到好处奢华感的A.R.T.都市，由此构成了A.R.T.的品牌家族。加盟商一家店便能包罗万象，而且这几大产品系列在款式、颜色、品牌LOGO都作了区分，各自辨识度蛮高。

  【新浪家居】yvvy和J&R进来之后，对A.R.T.家族有何影响?

  【葛承康】J&R是在越南收购的品牌，像汉诺威金典系列，融合了德、英、法三个欧洲国家的纯正王室风格，其品质感、做工、价值感体现得淋漓尽致。我们希望把它提供给那些追求高端奢华，同时又希望有价值感(手工)需求的消费者。但J&R品牌比A.R.T.会小众一些。

  而yvvy是直营，一直在太古汇、万象城这样的购物中心才能看到。但是，做直营受众面太窄，像这种年轻时尚、有设计感、潮酷的品牌应该让更多人知道，所以希望以加盟商、经销商的形式会发展更快一点。而且现在市面上没有同类型产品的出现，以前家居行业都说“证明你的品牌好不好，就看模仿你的人多不多”，但yvvy没有人模仿，这是空白，希望推向市场后能为喜欢潮酷的消费者所接受。J&R、yvvy都是美克加盟品牌，与A.R.T.是不同的品牌，但是都在美克家居加盟品牌矩阵中。

  消费年轻化，数字化营销抢滩“后浪”市场

  【新浪家居】今年推出来都市系列，怎么针对定位的人群把体验感做好，增加用户黏性?

  【葛承康】需要品牌推广和营销。A.R.T.都市的消费群体呈现年轻化趋势，而品牌也要接地气、要年轻化。品牌年轻化会带来新的客户群体，这次展会A.R.T.都市在产品用料、色彩、设计、价格上都会有所考虑。

  至于如何增加黏性的问题，我们用了“多品多样”，没有把数字营销“妖魔化”，也没有把直播“神化”，所有营销手段我们都在尝试。但实话实说，家居行业要做好，需要打好基础。家居的门槛很低，导致家居所有品牌的基础都很薄弱。这些年我一直尝试着数字化营销，找到消费者和客群并做相应投放，打造年轻人感兴趣话题;也会从A.R.T.都市的轻奢风格切入，用当下最流行的色彩，最时尚的元素吸引和找准消费人群和目标。

  后疫情时代，粗放发展难以为继

  【新浪家居】目前整装、大家居包括拎包入住等等，都希望向消费者提供一站式的家居解决方案，您觉怎样看这种趋势?美克是通过怎样的方式为消费者提供理想生活方式的?

  【葛承康】美克家居A.R.T.也在关注市场的变化，但是我们自己知道术业有专攻，“定制”今后会是风口，我们也会做相关的准备。目前定制门店客的单值增加了50%。我们也在思考如何解决客流量的问题，在思考在客流少的情况下如何把一单客户尽可能地做大。

  【新浪家居】家居行业今年离不开“疫情”的话题，美克在疫情下有何规划?你们对行业发展有着怎样的观点和思考?

  【葛承康】3月份不管有没有疫情，有没有展会，我们4套春季新品如约而至。我们的战略规划在去年已有所布局和行动。受疫情影响的部分会根据变化做相应调整。疫情其实把行业的门槛提高，大家开始用心做品牌。疫情及经济下行的双重影响让大家有了更多思考：粗放式、传统式的快速增长是否已经不行?现在企业是否需要精益求精?而我们一直都在把品牌做好，也不跟风，所以美克做中国的“绿色工厂”、“中国最好的工厂”、“中国家居界仅有的国家级设计中心”。

  【新浪家居】A.R.T.进入中国市场已经第六年了，取得了怎样的成绩?在市场扩张方面接下来有怎样的计划?

  【葛承康】6年时间说快不快，说慢不慢，发展一般。我们两三百家店和别人几千家店的差距还是有的，但行业人总对我说“这些年做套房只有你了”，“美式就剩你了。”我们聚焦做套房、成品家居。今天这环境要么竞合，要么离开，没有中间路线，你选择哪条路?在疫情之下，主动出击总比等着好，所以我们要发展，做品牌矩阵裂变，全方位发力。

  “化整为零、腾笼换鸟”，多渠道精准引流

  【新浪家居】现在是渠道多元化的时代，流量呈现碎片化趋势，门店卖场流量下降，但线上直播大火，您是怎样看待这种现象?有没有相应的动作和规划?

  【葛承康】现在达人主播很火，但当下环境瞬息万变突，其中唯一不变的是品牌力、产品力、渠道力!我们一方面要夯实基础(传统渠道)，同时开拓新渠道。当下社区很重要。今年我们的策略八个字“化整为零、腾笼换鸟”。“化整为零”指的是不要再开大店，开小店，触角会更多;“腾笼换鸟”像这个店以前都是A.R.T.，但现在A.R.T.经典、A.R.T.西区、A.R.T.都市都在一起，可能性更多。

  客流碎片化使我们尝试的机会变得更多，但我们不要迷信其中一种，也不要把其“妖魔化”或“神化”。直播品牌属性是个人的，不是品牌的。最近家居行业直播挺热闹，但我认为家居行业就两点：品牌To B，经销商To C。To C直播卖货时，不能总想着可以直接卖多少，毕竟家具是耐用消费品。而To B的直播，可以让更多人了解品牌的制造力与实力。今年我们做了一场面向加盟商的直播，没有请明星，我们亲自上阵，结果那场活动我们获取了60-70个新加盟商，这效果是出乎意料的。

  关于CIFF(上海)

  【新浪家居】最后聊聊您对本届CIFF上海的感受。

  【葛承康】今年是A.R.T.第4次登陆中国家博会，我们与平台一直有深度合作，中国家博会展已是我们多年的老朋友，也将是美克家居面向加盟商、消费者理想的沟通平台。

  今年太特殊，也更聚焦了。本届展会比以往更具有意义，也是今年最后一个大型全国性家具展，大家都会考虑来看看。今年过不好的企业，可以把它作为“背水一战”;如果今年发展得不错的企业可以把它作为“锦上添花”。每年我们在CIFF上海上的成绩都不错，去年很好，相信今年会更好。