头部定制家居企业的整装项目业绩如何

  进入2020年，头部定制家居企业的整装项目，都取得了一些成绩，也开始形成分化，各自展现出各自基因。

  索菲亚

  后来者居上之势

  索菲亚对整装的关注度不算晚，在定制家居行业都在疯狂布局整装时，索菲亚就开始关注了，但一直没有采取实质性行动，分析判断应该是索菲亚高层内部尚未达成一致意见，是欧派大家居模式，还是整装云模式，一直比较纠结，所以在市场上很少看到索菲亚的整装投入。

  但这种情况从2019年就已经开始变化，索菲亚已经在整装领域悄然布局，并已经取得了一定的成绩。

  索菲亚整装起步晚，做整装模式也没有大规模宣传，外界看来，索菲亚采取欧派整装大家居的模式，索菲亚的整装渠道进展已经不容小觑。

  国庆前，我们发现索菲亚干整装的势头简直可以称作“万箭齐发”：9月，名为“聚力整装，索定财富”的索菲亚集团家装整装渠道合作招商会，在全国多地举行：广州、武汉、杭州、昆明、遵义、成都、西安。9月底，几乎同一时间在四地举行，9月28日昆明、9月29日济南、郑州，还有贵州。

  目前索菲亚合作的装企有南阳业之峰装饰有限公司，太原一家一装饰有限公司，大同星艺装饰有限公司、乌兰察布都市澜庭装饰、北京龙发装饰漯河直营公司等等。

  2020年中报显示，索菲亚整装渠道的门店数量已达到300家，而且力争年底整装门店数达到500家。从中报数字来看，已经直逼同期欧派整装大家居的334家。

  截止到9月底，索菲亚的家装整装渠道加盟的装企已达到528家，提前完成2020年中报预估的全年500家整装门店的目标。这意味着9月分开始，索菲亚整装渠道数量可能已经超越欧派，跃升第一。按照现在的速度，到年底，索菲亚的整装渠道可能突破800家，从目前各家反馈的数据来看，到年底，索菲亚的整装渠道数量可能拉开与第二名的距离，这是定制巨头进入整整渠道后的新局面。

  未来家居研究专家李骞认为：如果索菲亚在整装渠道的力道能够保持，并且能够克服整装渠道与传统经销渠道的冲突，有效落实，那么销量未来可期。

  尚品宅配整装云

  深度调整之中

  梳理一下近三年以来，尚品宅配整装云的业绩情况：

  2018年，尚品宅配的自营整装工地交付数849个。HOMKOO整装云会员数量超1200家，全年的整装业务收入1.94亿元。

  2019年，广州、佛山、成都三地整装(圣诞鸟整装)交付1693户。圣诞鸟自营整装渠道收入(全口径，含家具配套)达成2.75亿元。

  HOMKOO整装云会员数量有2497家，HOMKOO整装云渠道收达成约3.46亿元。2019财年披露整装收入4.3亿元。

  2020 年上半年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟整装开工数817户，交付476户，圣诞鸟自营整装渠道收入达成约9400万元(其中Q2达成约6800万)。

  HOMKOO整装云会员数量共计3000家，2020上半年渠道收入达成约1.56亿元(其中Q2达成1.19亿元)。

  尚品宅配整个业绩结构中，定制家具与配套产品占据了近90%的比例，整装的收入占比5.93%，其营收及利润都远低于家具行业和软件行业。

  2020年上半年，整装云共有3000余家会员，营收1.56亿元，平均单个会员，或者成为单个门店回款收入仅为5万元，而2019全年同期，这个数字是13.86万元/家)。不难看出，会员与平台之间粘性比较差，复购率低，单店回款坪效低。

  另外值得关注的是，2020年上半年尚品宅配还专门成立了专供整装云会员的孖酷MRKOQ定制品牌，整装云供应链体系共上市233款新产品，以满足市场的多样化需求。

  就此可以判断，第一、整装项目的交付离不开定制家居品类的赋能;第二，整装云推出新的定制家居专供品牌，显然是因为传统渠道对维意定制、尚品宅配两个品牌的渠道还是构成了渠道冲突的。

  欧派整装大家居

  快马加鞭高速成长

  欧派自2018年正式开启“整装大家居”战略，近几年来在整装渠道表现还比较亮眼。

  据悉，截止2019年末，欧派整装大家居的经销商有275家，开设整装大家居门店288家，整装大家居事业部全年实现接单业绩近7亿元，有力拉动了欧派集团整体业绩增长曲线。

  从2020年半年报业绩来看，截至2020H1，欧派共拥有整装大家居经销商293家，开设整装大家居门店334家。今年上半年公司持续提升整装产品竞争力，为终端输送具有较高性价比的整装渠道产品，在疫情背景下整装大家居接单增速超70%，再一次凸显行业龙头优势。

  欧派家居集团整装大家居事业部副总经理张晓锋在作2020年上半场整装业绩总结时谈及，面对消费用户圈层的破壁和“哑铃M型”的消费结构，欧派整装大家居除了一开始就紧抓“整装”的风口，更是以“整装赋能”模式稳站风口。在欧派树根理论50+50机制基础上加推的“双龙计划”，能凝聚合璧之力，形成良性滚动。并应势而谋，予智予力，以“大投入、严招商、抓活动、快建店、造样板、盯团队、梳流程、培训帮扶”等十大强而有力的战术“保驾护航”。

  张晓锋表示，欧派整装大家居将通过“加码产品研发，全方位重塑获客方式，构建私域流量带货链路以及加速信息化建设”等六大抓手，吹响市场攻坚“冲刺冲锋”的号角。

  最后的话

  品牌企业上市公司对家装行业取得的变革应该进行战略级别的重视，但是几年来很多品牌企业只把家装渠道看做供应链产品的一个渠道，重视程度不够。本身家装渠道的剧烈变革，也让人眼花缭乱，导致众多品牌企业观望。

  家装渠道未来将在定制家居企业零售份额中占据50%以上的市场份额，这个变革将会影响整个产业形态。将对原有卖场形成巨大冲击。

  定制企业和家装公司具有天然的融合需求，相互结合可以产生非常强大的威力，反之，定制企业如果只是产品思维，缺少入口，就无法解决消费者的交付问题。定制企业谁抢占装修公司，谁就抢占入口，同时装修公司如果具有了产品的力量，交付能力、谈判能力也会大幅增强，毕竟家装公司现在服务没多少利润，可以靠卖产品赚钱。

  欧派显得较为稳健，扩张比较快，基本功扎实，索菲亚则有后来者居上之势，进展迅速;尚品宅配整装云最早进入整装，虽取得了一定业绩，但仍然在深度调整之中。目前来看，整装更像是个“围城”，入局者一直“摸着石头过河”，观望者一直“在门口焦虑等待”。